Мои итоги года

В этом году была такая мощная концентрация хороших и плохих событий, что иногда я просто не успевал всё это осознавать и реагировать. Сейчас наконец-то появился повод спокойно суммировать всё произошедшее и разобраться, прошел этот год со знаком плюс или минус.

Финансы:

В 2020 году я открывал офис и строил команду под конкретную задачу и партнера, с которым мы должны были делить расходы. Но в конце года партнерство не состоялось и я попал в ситуацию, когда сотрудников было нечем занять, они не приносили дохода (потому что практически от всего клиентского отказался), а вся расходная часть легла на меня.
Вариант с роспуском команды я не рассматривал, потому что мы вложили полгода в обучение и эти вложения ощущались настолько ценными, что ради них решил временно потерпеть и заходить в минуса. Ведь расходы в одно мгновение выросли в несколько раз, а дохода не стало. Поэтому весь 2021 год работал над тем, чтобы создать доходную часть, позволяющую перекрыть многократно выросшую расходную часть.

Расходы на команду - около 140 000$, выросли на 540% по сравнению с прошлым годом
Доходы - выросли на 62%, по сравнению с прошлым годом
Чистая прибыль вообще не радовала, в итоге заработал сильно меньше, чем планировал.

Направления агентства и еще немного цифр:

Год был очень богатым на новые услуги и направления.

• запустили SEO-рисерчи и создали в компании позицию SEO-аналитика.
• открыли отдел PBN
• настроили отдел контента (сплошная боль, об этом еще напишу)
• под самый конец года запустили Outreach-отдел
• запустили услугу по стратегиям для проектов

Благодаря новым направлениям наконец-то получилось создать ту цепочку взаимодействия с клиентом, к которой мы долго шли.

Если раньше всё начиналось на семантике и на ней же заканчивалось, то теперь основной доход агентству даёт цепочка: “Рисерч > Аудит\Стратегия > Семантика, ТЗ и контент > Комплексное продвижение”

Результатом зацикливания этого процесса стало то, что спустя много лет семантика наконец-то перестала быть основной доходной частью компании. Теперь больше 50% дохода генерирует комплексное продвижение, минимальный чек по которому сейчас составляет от 2000$\месяц.

• Количество всех заказов за год - 340 (в прошлом году 172)
• Сделали больше 50 рисерчей
• Создали около 250 PBN

Рисерчи:

Самым большим открытием, конечно, стали SEO рисерчи.

Мы всё время дорабатывали, докручивали и доводили эту услугу до состояния, при котором все были бы довольны.
Спасибо за полезный фидбек всем клиентам и отдельная благодарность Виктору Карпенко, который в своих материалах больше всех рассказывал и объяснял, каким должен быть продвинутый рисерч.

Если сначала в рамках SEO рисерча занимались только тем, что парсили ключи и анализировали всю ситуацию в нише по кластерам, то позже добавили тонны дополнительной информации и ссылочный рисерч. В результате получился микроскопический анализ кластеров, контента и ссылок всех конкурентов по ТОПу в этих кластерах. Рынок это оценил.

Экономика процессов:

При детальном анализе P&L по каждому проекту, оказалось, что некоторые услуги убыточны или находятся на околонулевом уровне. Например, чтобы научить сотрудника делать ТЗшки так, как нам бы хотелось, нужно минимум 6 месяцев обучения. И только на 9-12 месяц пропадает постоянная потребность в перепроверке всей работы. На правки и обучение уходит такое дикое количество времени мидлов и руководителей отделов (при этом каждые три месяца у всех растет ЗП), что появилась потребность либо закрывать услугу либо значительно повышать цены. Пришли ко второму варианту и с нового года стоимость ТЗшек будет стартовать от 30$ за страницу. Старым клиентам до конца зимы еще будут действовать прежние цены.

По рисерчам и стратегиям мы стартовали с небольших решений и цен 250-400$ за проект, а заканчиваем год в диапазоне цен 750-1500$, потому что в процессе набросали настолько много деталей, что время на задачу выросло в 3-5 раз.

Улучшая продукт, нужно всё время мониторить экономику своих процессов, чтобы не улететь в минус.

Сотрудники и (не)много боли:

Наверное, ни один год меня еще так мощно не учил в плане работы с людьми, как этот. Было много крутых моментов и много разочарований.

Если в 2020 году получалось быстрее закрывать нужные позиции, то 2021 давался в этом плане намного тяжелее. Учили > понимали, что человек нам не подходит > искали и учили нового > опять промахивались > и так по кругу.
На всё это бесполезно уходило сотни часов.

Некоторых людей приходилось уволять из-за очень слабой успеваемости, некоторые уходили сами по своим причинам (что стало для нас чем-то новым, но на таком количестве - неизбежным)

Под конец года, в декабре, в основном по семейным обстоятельствам уволилось несколько ключевых людей и это буквально раздавило меня и руководителей отделов.

Во-первых, из-за того, что в этих людей было вложено фантастически много времени и ресурсов. Они могли передавать опыт дальше и учить новых сотрудников. За счет этого мы планировали сильно масштабироваться в 2022 году.

Во-вторых, потому что люди переезжают в другие страны или вообще уходят в другие сферы, и всё то, чему мы их учили, скорее всего им больше не пригодится. По ощущениям, это как будто ты полтора года учил кого-то кататься на сёрфинге, а человек в итоге уехал жить в лес. Остается ощущение какой-то бесполезности своих усилий.

А в третьих, я осознал, что нужно учить даже таким вещам, как увольнение. Чтобы все участники рассматривали ситуацию с разных сторон.
Потому что люди могут бояться, что если заранее заговорят об потенциальном увольнении, а потом у них обратно поменяются планы, то ты их уже не возьмешь (а ты бы без проблем их взял). Или они не получат какой-то бонус, или не доберут своих выходных.

В результате получалась ситуация, когда часть сотрудников думала, что поступает хорошо (“не буду говорить руководителям, когда еще ничего не решено, чтобы не напрягать их лишний раз”), а по факту просто ошарашивали кипятком (“я увольняюсь, всё решено, пока”). Такие действия создают ощущение ножа в спине и это совсем не то, что хотелось бы ощущать в конце года. Это не та нота, на которой хотелось бы завершать рабочие отношения.
Конец года из-за этого получился смазанным.

Но опыт получили мощнейший, так что пусть будет.

Осенью нанимал (и сразу же увольнял) нескольких рекрутеров. С одной стороны они дали очень мощный буст и осознание, что без рекрутеров дальше просто никак. А с другой стороны я понял, что нужно брать прожженых акул из IT сферы, а не девочек из сферы услуг, которые привыкли работать только в условиях жесткого давления (а я лучше заплачу х2, чем буду вынужден контролить и пинговать человека каждые пару часов).

Свои проекты:

Любое агентство, создающее свои проекты и не выделяющее под это фиксированных людей, получает одну и ту же проблему. Когда появляется очень крупный и срочный заказ, весь фокус со своих проектов улетает и все бегут тушить пожары.

Именно так у нас получилось со статейниками под Кликбанк, которые просто провалялись весь год без внимания. Вложил в них больше 10 000$, но руки так и не добрались проставить хотя бы несколько ссылок.
Год в этом плане полностью без результатов.

Из-за этой ситуации пришел к пониманию, что сотрудников, P&L и всё остальное нужно полностью разделять: отдельно агентство и отдельно компания по своим сайтам.
Под конец года у нас это наконец-то получилось и мы очень скромными, маленькими шагами запустили направление по собственным проектам. Прям вот на днях. Так что пока что без подробностей, основная движуха в этом плане начнется в 2022 году.

Манибэки

Я всё время говорю знакомым владельцам других агентств, что при любом споре с клиентом нужно возвращать деньги и не доводить ситуацию до сильного негатива. Потому что финальная стоимость этого негатива, стресса и репутационных потерь всегда будет превышать сэкономленную сумму.

И в этом году, к сожалению, пришлось доказывать свою точку зрения на деле. Дважды.

По первой ситуации (которая сложилась из нескольких одинаковых) из-за ошибок копирайтинговых агентств, которым очень зря доверяли, потерял суммарно 70 000$ (манибэк, правки). Было неприятно, тем более, что все работы заказчики сначала приняли и вернулись с правками через длительный период. Многие на моем месте ушли бы в конфронтацию, но мне это кажется не лучшим решением.

По второй ситуации общий минус вышел всего 3000$, но ошибка в этот раз чисто наша, услуга наша (сеошная) и претензии воспринимались гораздо ярче. Мы абсолютно не привыкли к таким ситуациям по ключевым услугам.

В этих двух ситуациях остались с клиентами в хороших отношениях, потому что:

а) вообще не спорили
б) сразу согласились всё исправить
в) там где не смогли исправить, сразу компенсировали деньгами

У нас не было манибэков уже много лет и получать негативный фидбек конечно было непривычно. Главное, здраво рассуждать, и всё время держать в уме, что мир слишком тесный, чтобы оставаться с кем-то в плохих отношениях.

Медиаактивность:

В 2021 году я полноценно занялся развитием этого направления и оно дало очень хорошие результаты.

Подробности (про 135 000$ сгенерированного дополнительного дохода) писал в своем недавнем посте, очень рекомендую почитать, если еще этого не сделали.

Также прикладываю ссылки на основные интервью и выступления, которые были в этом году:

• видео-интервью для Linkbro
• текстовое интервью для LinkStream
• онлайн-выступление на конференции NaZapad
• вебинар на канале Михаила Шакина
• оффлайн-выступление на конференции Sempro в Киеве
• большой материал про мой путь и выгорание
• видео-интервью на канале Ивана Палия на основе этого материала

В следующем году к Телеграм-активности добавится еще одна. Хочу адаптировать Инстаграм под рабочий формат и каждый день рассказывать об агентстве, сайтах и компании в целом. Подписывайтесь, если понимаете украинский. Решил вести его на родном языке =)

Планы и цели на 2022:

1. Набрать минимум 9 сотрудников в агентство и 8 в компанию под свои проекты
2. Выйти на операционную прибыль по своим сайтам (планы скромные, потому что выбрали достаточно медленную и долгоиграющую стратегию входа в нишу)
3. Довести количество своих PBN до 1000
4. Набрать еще 8-10 постоянных копирайтеров в отдел контента, с которым мучаемся весь год
5. Вырасти хотя бы х2 по прибыли агентства. Это не должно быть сложно, с учетом текущего результата.

Итоги итогов

Ржу с того, что в итогах прошлого года писал единственную цель - съездить в полноценный отпуск.
И так и не съездил.
Эта зимовка в Таиланде должна всё компенсировать. Даже за две недели, которые здесь нахожусь, успел забыть о холодах и просто каждый день наслаждаюсь островом.

Год конечно получился непростым, особенно его концовка, но в целом мы настолько много всего сделали, что считать его провальным точно не могу.
Такой себе рабочий, подготовительный год. Дальше должно быть лучше, потому что мы много для этого делаем.

Надеюсь, и вы тоже.

Спасибо за то, что вам хватило сил дочитать этот лонгрид на 12к символов. Старался много не писать, но короткие посты - не мой конёк, сами знаете =)))

А как прошел ваш год?