Как нас легко обмануть (эксперименты в поведенческой психологии)

 Публичный пост
10 февраля 2022  105

Есть много веселых и популярных экспериментов/тестов, о которых и читать интересно и в работе можно применить.

Мой текущий топ выглядит примерно так:

  1. Просто добавь ◯

Эксперимент с ценой на колье описанный в книге Чалдини показал, что увеличение цены на товар (например, добавить еще один ноль к цене) может не только не отпугнуть покупателей, но и увеличить продажи. Такая же байка ходит вокруг коньяка Hennessy, что якобы вначале старта продаж он совсем не зашел покупателю и только добавление нуля в ценник сделало напиток очень популярным и продаваемым.

  1. Спасибо, теперь намного удобней! 🧸

✈️ В аэропорту Стокгольма поставили эксперимент, чтобы проверить получится ли уменьшить количество жалоб от пассажиров на долгое ожидание багажа при этом не оптимизируя сам процесс доставки багажа. И оказалось, что да, можно сделать людей более счастливыми просто автоматически принимая самолеты в самые дальние от выхода гейты. Пассажиры стали дольше добираться от гейта к выходу, а к тому времени багаж или уже был на месте, или время ожидания было достаточно коротким.

🚂 В поездах Англии аналогично необычным образом справились с жалобами людей, путешествовашие стоя (хотя платили столько же сколько и сидячие пассажиры). Дизайн вагонов поменяли следующим образом: организовали больше пространства и "барные стойки" вдоль окон, добавили туда розеток и вай-фай. Поговаривают, что эти места стали популярней сидячих.

  1. Opt-in/Opt-out ☑️ ✔️

ВОЗ не могла понять, почему на графике процент доноров органов по странам, в одной из стран цифра невероятно зашкаливала. Прорабатывали разные факторы: культурные, религиозные, образовательные, и т.д. А ответ был крайне прост. В анкете, которую заполняют люди и где в конце документа обычно стоит галочка для согласия стать донором (opt-in), именно в этой стране заменили на галочку, которая позволяет не стать донором (то есть opt-out). Но поскольку люди автоматически предпочитают ничего не предпринимать, то и не "выписывались" из этой опции.

  1. Лучший выбор 💰

Классический пример с вариантами подписки на The Economist:
▪️web subscription $59
▪️print subsription $125
▪️print & web subsription $125

Распределение подписоты было: 16% vs 0% vs 84%.
После того, как убрали среднюю опцию распределение стало: 68% vs 32%.

"Ненужная" средняя опция заставляла людей делать нужный продавцу выбор.

Поделитесь вашими любимыми экспериментами, наблюдениями и феноменами, которые прям сильно запомнились или впечатлили.

Может сами используете что-то подобное и довольны результатами?

5 комментариев 👇
Игорь Филимончук , PPC специалист & Independent Digital Marketer 10 февраля в 12:54

Годнота, ещё про это круто пишет/снимает Ден Ариели.
Он работает в от поле (профессор). У него раньше был шикарный курс - A Beginner's Guide to Irrational Behavior

  Развернуть 1 комментарий

@igorfil, Ден Ариэли прям в тему! Читал пару его книг.

Ещё рекомендую почитать Дэниэла Канемана на эту тему.

А по теме, вспомнилось, "Чёрная пятница", когда в четверг поднимают цену на 50 процентов, чтобы в пятницу скинуть на 30 процентов :-).

  Развернуть 1 комментарий

Обожаю такое. Автор без выбора, когда человек делает то, что маркетологи ему подсунули.

Из примеров тут классика:
В макдаке ввели среднюю порцию по цене большой, а большую сделали дороже, в итоге средняя+большая выбирается раньше, чем большая раньше.

Полотенца в отеле - если поместить надпись, что не стирая их каждый день экономится столько то воды и электроэнергии, то кидают на пол для стирки реже. А если написать, сколько людей решили не кидать в последнее время, то ещё реже. Итд. Это тоже из Чалдини, он пишет офигенный книги.

  Развернуть 1 комментарий

Да, кстати, вот ещё из того, насколько человек примитивен и предсказуем: кофе на собеседование увеличивает лояльность кандидата и заставляет согласиться на меньшие оффер

  Развернуть 1 комментарий

@Andrusevich, про кофе вспоминилось, что запах выпечки (ваниль и корица) в квартире при просмотре тоже увеличивает вероятность ее продажи.

Я понимаю, если бы кота приносили на собеседование или на просмотр квартиры, а то так примитивно, что аж обидно, что оно работает :)

  Развернуть 1 комментарий

😎

Автор поста открыл его для большого интернета, но комментирование и движухи доступны только участникам Клуба

Что вообще здесь происходит?


Войти  или  Вступить в Клуб