После того, как я в 2016 году опубликовала пост в фэйсбуке с кейсом по продаже сайта, ко мне стали обращаться люди, желающие тоже какие-то сайты продать.
Многие из них обращались со словами, что у них просто мега-замечательный сайт, но ̷н̷и̷ ̷о̷д̷н̷а̷ ̷с̷у̷к̷а̷ никто этого не понимает. И покупатели не находятся. Я анализировала эти кейсы и вот, что я поняла.
- Когда человек продаёт своё сокровище, то часто он думает ….о себе.
Я вложил в этот сайт всю душу.
Я написал 250 статей
Я потратил на него 400 часов времени.
Я делал его как для себя (посмотри, дарагой, вах, конфетка, а не сайт!)
В целом, текст о продаже сайта у многих сводится к мысли, которую можно сказать своей маме: «Мам, смотри, как я старался, какое у меня хорошее (нечто)».
Меж тем, логично и очевидно, что покупателю похер на то, что там кто сколько делал. Покупатель покупает ПРОДУКТ, который он оценивает по полезности для себя. И по тому, сможет ли этот продукт выполнить его, покупателя, цели. Ну и ещё, не переплатил ли он за продукт больше, чем мог бы заплатить за что-то другое, так же выполняющее его цель.
Поэтому, тут сразу совет: если вы что-то продаёте, забудьте, чем это что-то ценно для вас. Смотрите на это с точки зрения покупателя. Почему он должен отдать свои денежки вам, а не, например, мне, если я тоже что-то типа вашего сделаю (но быстрее, красивее и понятнее).
- Когда человек продаёт своё сокровище, то часто он НЕ думает об адекватной монетизации и перспективах для покупателя.
Люди очень плохо считают деньги. Или вообще ленятся их считать. Особенно, если они хотят эти деньги получить, а не сами отдать за чей-то товар.
Представьте, что вы продаёте сайт, который приносит 20 долларов прибыли в месяц. И ставите цену...тысяч двадцать долларов. Да пусть даже тысячу.
На что вы в данный момент рассчитываете? Что какой-то чувачок принесёт вам годовую прибыль и будет сидеть и радоваться, что получив геморрой по поддержке незнакомого ему, неродного сайта, через год окупит свои вложения? Он что, ебанутый?
Да, конечно такие кейсы бывают — некоторые сайты десятилетиями работают в убыток, привлекают инвесторов с десятками миллионов, миллиардов денег. Или не приносят прибыли вообще. Но...причём тут вы и ваш сайт с парогенераторами? С радиодеталями. Со сноубордами в Австралии или даже в Америке. Причём тут ваш контентный убыточный или нулевой сайт?
Поэтому, тут тоже совет: если вы продаёте не авито, не убер, не букинг.ком, не теслу, то не выпадайте из адекватности расчётов. Обычно цена какого-либо ресурса, у которого есть чёткий и понятный потенциал роста, оценивается как годовая текущая прибыль, плюс-минус. Иногда (редко, см ниже) — 2 года. А наиболее часто — до полугода, максимум.
В целом, эти два пункта объединяют 99% кейсов. Но есть 1 процент кейсов «наоборот». Когда цена не завышена, а занижена.
- На продажу выставляется сайт, а не бизнес.
А зря.
У меня было как минимум два кейса, в которых люди брали обычные аккуратные красивые сайты (по итальянским сумкам и латышской мебели), на которых был трафик (не бог весть какой) + чёткая настроенная РК в Директе и Гугле + какие-то минимальные каналы сбыта. Плюс — прописанная чёткая стратегия масштабирования на ближайший год. С цифрами (реалистичными), с оценками и прогнозами. И эти сайты мы продавали не просто как сайты, а как бизнес.
Сайт на простом движке, в котором парсингом набивается база сумок с сайтов фабрик и настроенной CRM, контактами программиста, таргетолога, менеджера, курьера для сумок ушёл, кажется, в 2017 году, за 2 млн рублей (при себестоимости 200тыр и 3,5 месяца разработки), сайт под мебельную компанию на стандартном движке сайтов для фотографов — за 200 тыр, примерно в это же время.
Причина такого успеха в том, что большинство людей, особенно, новички в каком-либо деле, любят товары «под ключ». И любят быть и казаться больше, чем они есть. Так он сидит и лесом в Красноярске торгует. Торгаш, короче. А так он купил сайт по рукоделию и стал IT-директором портала для женщин (смотри мой предыдущий пост в клубе).
Одним словом, это я всё к чему — эмпатия. Пресловутая эмпатия, о которой все гудят из каждого утюга, это вот это — смотреть на свой товар так, как смотрел бы на него покупатель. Показывать его (в том числе, через текст объявления о продаже) — так, чтобы его хотелось купить. Быть адекватным, уметь считать. В целом, это — стратегия для любых продаж в жизни. Я с её помощью курсы в школе программирования, например, продаю.
В комментариях, если хотите, могу разобрать разные (не очень длинные) тексты — с сайтов, с лендингов (в том числе и особенно курсов) итд итп. Только пишите контекст сопутствующий — откуда текст, какую цель вы хотите им реализовать.
Ода иррациональности :)
Что про "кровиночку продаю, потому хочу стотыщмильёнов, хотя дохода пока нет, но точно будет", что про "люди хотят казаться, а не быть" :)
"И эти сайты мы продавали не просто как сайты, а как бизнес." - на западе такой бы фокус не прошел, там уже давно прагматичный подход - неважно сколько потратил времени, неважно сколько вложились в дизайн, никто не будет слушать про потенциал - смотрят сколько реально сайт зарабатывает и если сайт зарабатывает $100 в месяц, то цена ему $2500-$3000.
Могу добавить, что это сложно, - разделить "мой родненький сайт, в который я душу вложил" от "бизнес приносящий прибыль". Счастлив тот, кто умеет так сразу. У меня так не получалось. Для меня - это прям процесс, в котором я вот эти все ступеньки осознавал, проходил и принимал.
Это сейчас я каждый сайт свой как бизнес отдельный рассматриваю, и могу сказать сколько он приносит, какие затраты и маржа.
А, скажем, пару лет назад я даже думать о том не мог, чтобы продать свой "флагман" - как же, роднуличка моя, первенец)
Одно хотелось бы дополнить, если у сайта есть трафик + короткий легкочитаемый домен, то продать такой проект как правило не сложно. У меня так купили старый проект на который не хватало времени, покупатель оценивал прежде всего контент по позициям, корректность верстки и траст домена.
Иногда просто не имеет смысл получить за сайт 300-500$, столько можно заработать на биржах ссылок (говорю об СНГ проектах). Именно столько предлагают ребята, которые проходят курсы "доходные сайты" в поисках заброшенных сайтов... только один запрос был конкретным и сразу сделка.
Спасибо, понастальгировал :)
Когда делал свой первый сайт с братом, перед нами стоял выбор, или по TES делать или по WOT, как раз он только вышел. Выбор пал на тес, ибо оба рпгшные задроты.
Как же я расстраивайся, когда тес не взлетел, а ВОТ наоборот))
"Обычно цена какого-либо ресурса, у которого есть чёткий и понятный потенциал роста, оценивается как годовая текущая прибыль, плюс-минус. Иногда (редко, см ниже) — 2 года. А наиболее часто — до полугода, максимум."
Сейчас бы упаковывать в бизнес то что продастся "редко за 2 года". Амазон ревьюшники продают за 3 года минимум и потому к ним на бурже прописывают дальнейшую стратегию по трафу. А полный комплект из амазон фба продают еще дороже, даже 4-5 лет можно найти. Вот там то и упаковывают бизнес как бизнес.
А то что у нас хотят купить "наиболее часто до полугода" - это и есть причина почему никто не парится.
"Обычно цена какого-либо ресурса, у которого есть чёткий и понятный потенциал роста, оценивается как годовая текущая прибыль, плюс-минус. Иногда (редко, см ниже) — 2 года. А наиболее часто — до полугода, максимум."
это касается продажи проектов в рунете. в странах ЕС, вполне нормальным считается 4-5 лет базово, а если покупатель видит перспективы для использования аудитории/других вариантов, то и дороже. опыт продаж сайтов есть.