Почему те, кто продают сайты (курсы, услуги) терпят крах своих надежд (и как не терпеть).

 Публичный пост
8 сентября 2021  525

После того, как я в 2016 году опубликовала пост в фэйсбуке с кейсом по продаже сайта, ко мне стали обращаться люди, желающие тоже какие-то сайты продать.

Многие из них обращались со словами, что у них просто мега-замечательный сайт, но ̷н̷и̷ ̷о̷д̷н̷а̷ ̷с̷у̷к̷а̷ никто этого не понимает. И покупатели не находятся. Я анализировала эти кейсы и вот, что я поняла.

  1. Когда человек продаёт своё сокровище, то часто он думает ….о себе.

Я вложил в этот сайт всю душу.
Я написал 250 статей
Я потратил на него 400 часов времени.
Я делал его как для себя (посмотри, дарагой, вах, конфетка, а не сайт!)

В целом, текст о продаже сайта у многих сводится к мысли, которую можно сказать своей маме: «Мам, смотри, как я старался, какое у меня хорошее (нечто)».

Меж тем, логично и очевидно, что покупателю похер на то, что там кто сколько делал. Покупатель покупает ПРОДУКТ, который он оценивает по полезности для себя. И по тому, сможет ли этот продукт выполнить его, покупателя, цели. Ну и ещё, не переплатил ли он за продукт больше, чем мог бы заплатить за что-то другое, так же выполняющее его цель.

Поэтому, тут сразу совет: если вы что-то продаёте, забудьте, чем это что-то ценно для вас. Смотрите на это с точки зрения покупателя. Почему он должен отдать свои денежки вам, а не, например, мне, если я тоже что-то типа вашего сделаю (но быстрее, красивее и понятнее).

  1. Когда человек продаёт своё сокровище, то часто он НЕ думает об адекватной монетизации и перспективах для покупателя.

Люди очень плохо считают деньги. Или вообще ленятся их считать. Особенно, если они хотят эти деньги получить, а не сами отдать за чей-то товар.

Представьте, что вы продаёте сайт, который приносит 20 долларов прибыли в месяц. И ставите цену...тысяч двадцать долларов. Да пусть даже тысячу.
На что вы в данный момент рассчитываете? Что какой-то чувачок принесёт вам годовую прибыль и будет сидеть и радоваться, что получив геморрой по поддержке незнакомого ему, неродного сайта, через год окупит свои вложения? Он что, ебанутый?

Да, конечно такие кейсы бывают — некоторые сайты десятилетиями работают в убыток, привлекают инвесторов с десятками миллионов, миллиардов денег. Или не приносят прибыли вообще. Но...причём тут вы и ваш сайт с парогенераторами? С радиодеталями. Со сноубордами в Австралии или даже в Америке. Причём тут ваш контентный убыточный или нулевой сайт?

Поэтому, тут тоже совет: если вы продаёте не авито, не убер, не букинг.ком, не теслу, то не выпадайте из адекватности расчётов. Обычно цена какого-либо ресурса, у которого есть чёткий и понятный потенциал роста, оценивается как годовая текущая прибыль, плюс-минус. Иногда (редко, см ниже) — 2 года. А наиболее часто — до полугода, максимум.

В целом, эти два пункта объединяют 99% кейсов. Но есть 1 процент кейсов «наоборот». Когда цена не завышена, а занижена.

  1. На продажу выставляется сайт, а не бизнес.

А зря.
У меня было как минимум два кейса, в которых люди брали обычные аккуратные красивые сайты (по итальянским сумкам и латышской мебели), на которых был трафик (не бог весть какой) + чёткая настроенная РК в Директе и Гугле + какие-то минимальные каналы сбыта. Плюс — прописанная чёткая стратегия масштабирования на ближайший год. С цифрами (реалистичными), с оценками и прогнозами. И эти сайты мы продавали не просто как сайты, а как бизнес.

Сайт на простом движке, в котором парсингом набивается база сумок с сайтов фабрик и настроенной CRM, контактами программиста, таргетолога, менеджера, курьера для сумок ушёл, кажется, в 2017 году, за 2 млн рублей (при себестоимости 200тыр и 3,5 месяца разработки), сайт под мебельную компанию на стандартном движке сайтов для фотографов — за 200 тыр, примерно в это же время.

Причина такого успеха в том, что большинство людей, особенно, новички в каком-либо деле, любят товары «под ключ». И любят быть и казаться больше, чем они есть. Так он сидит и лесом в Красноярске торгует. Торгаш, короче. А так он купил сайт по рукоделию и стал IT-директором портала для женщин (смотри мой предыдущий пост в клубе).

Одним словом, это я всё к чему — эмпатия. Пресловутая эмпатия, о которой все гудят из каждого утюга, это вот это — смотреть на свой товар так, как смотрел бы на него покупатель. Показывать его (в том числе, через текст объявления о продаже) — так, чтобы его хотелось купить. Быть адекватным, уметь считать. В целом, это — стратегия для любых продаж в жизни. Я с её помощью курсы в школе программирования, например, продаю.

В комментариях, если хотите, могу разобрать разные (не очень длинные) тексты — с сайтов, с лендингов (в том числе и особенно курсов) итд итп. Только пишите контекст сопутствующий — откуда текст, какую цель вы хотите им реализовать.

19 комментариев 👇

Ода иррациональности :)
Что про "кровиночку продаю, потому хочу стотыщмильёнов, хотя дохода пока нет, но точно будет", что про "люди хотят казаться, а не быть" :)

  Развернуть 1 комментарий

@alexeich, согласна на все сто! Точнее, теперь на все 99 друзей, которые у меня есть!

  Развернуть 1 комментарий

"И эти сайты мы продавали не просто как сайты, а как бизнес." - на западе такой бы фокус не прошел, там уже давно прагматичный подход - неважно сколько потратил времени, неважно сколько вложились в дизайн, никто не будет слушать про потенциал - смотрят сколько реально сайт зарабатывает и если сайт зарабатывает $100 в месяц, то цена ему $2500-$3000.

  Развернуть 1 комментарий

@disik, в РФ и Украине очень сильна "американская мечта". У нас каждый хрен, который, например, ворует и продаёт лес, мечтает о том, как он "уйдет в айти". И, так как они хотят поскорее стать (мамкиными) бизнесменами, то ищут готовые схемы бизнеса. В лучшем случае он со временем во всём разберётся, сломав тысячу копий. В худшем, решит, что вертел он это айти. И пойдет и купит франшизу кофейни. Не понимая даже, что есть арабика или робуста.

  Развернуть 1 комментарий

@disik, если сервис интересный и покупатель чувствует потенциал, то может и хорошую сумму предложить. Например


https://twitter.com/tdinh_me/status/1446997901691932680
I have an offer to buy Black Magic ($350 MRR) at $40k.

  Развернуть 1 комментарий

Могу добавить, что это сложно, - разделить "мой родненький сайт, в который я душу вложил" от "бизнес приносящий прибыль". Счастлив тот, кто умеет так сразу. У меня так не получалось. Для меня - это прям процесс, в котором я вот эти все ступеньки осознавал, проходил и принимал.

Это сейчас я каждый сайт свой как бизнес отдельный рассматриваю, и могу сказать сколько он приносит, какие затраты и маржа.
А, скажем, пару лет назад я даже думать о том не мог, чтобы продать свой "флагман" - как же, роднуличка моя, первенец)

  Развернуть 1 комментарий

@tseg, я свой первый сайт так и не продал. Хоть и висит без движения пятый год. Пока не могу.

  Развернуть 1 комментарий

@glader, я тоже :) хотя до сих пор им занимаюсь, до сих пор приносит денег. И уже продал бы, но или много хочу, или одно из двух)

  Развернуть 1 комментарий

@glader, это всё равно, что держат в шкафу старые джинсы. Уже не носите, уже не радуют, занимают место и иногда внимание, когда наткнулись. Плюшкин тоже весь хлам копил, авось пригодится)))

Инвентаризация и выброс/продажа хлама – это прям начало новой жизни. Почему-то у нас часто её начинают, когда из старой выпнули. После развода, например. А зачем этого ждать? Лучше начать новое и светлое, оставив всё хорошее, что есть. И избавившись от старого хлама. Тогда пространство расширяется.

Захотите оценить ваш сайт и продать, пишите, может я помогу, если будет время.

  Развернуть 1 комментарий

@Andrusevich, если получится помочь, то было бы здорово. пишу.

  Развернуть 1 комментарий

@tseg, мне тоже первый сайт было жалко продавать, но к последующим сайтам относился просто как инструментам - создал, вывел на доход, продал.

  Развернуть 1 комментарий

@tseg, ну, обычно этот шаг по отделению себя от своего продукта делает из человека предпринимателя и бизнесмена. И не все могут сделать этот шаг.

  Развернуть 1 комментарий

Одно хотелось бы дополнить, если у сайта есть трафик + короткий легкочитаемый домен, то продать такой проект как правило не сложно. У меня так купили старый проект на который не хватало времени, покупатель оценивал прежде всего контент по позициям, корректность верстки и траст домена.

Иногда просто не имеет смысл получить за сайт 300-500$, столько можно заработать на биржах ссылок (говорю об СНГ проектах). Именно столько предлагают ребята, которые проходят курсы "доходные сайты" в поисках заброшенных сайтов... только один запрос был конкретным и сразу сделка.

  Развернуть 1 комментарий
Алексей , Разработка, управление, SEO 14 октября 2021

Спасибо, понастальгировал :)
Когда делал свой первый сайт с братом, перед нами стоял выбор, или по TES делать или по WOT, как раз он только вышел. Выбор пал на тес, ибо оба рпгшные задроты.
Как же я расстраивайся, когда тес не взлетел, а ВОТ наоборот))

  Развернуть 1 комментарий

@akourmaz, А я как раз по танкам и сделал сайт)

  Развернуть 1 комментарий

"Обычно цена какого-либо ресурса, у которого есть чёткий и понятный потенциал роста, оценивается как годовая текущая прибыль, плюс-минус. Иногда (редко, см ниже) — 2 года. А наиболее часто — до полугода, максимум."

Сейчас бы упаковывать в бизнес то что продастся "редко за 2 года". Амазон ревьюшники продают за 3 года минимум и потому к ним на бурже прописывают дальнейшую стратегию по трафу. А полный комплект из амазон фба продают еще дороже, даже 4-5 лет можно найти. Вот там то и упаковывают бизнес как бизнес.

А то что у нас хотят купить "наиболее часто до полугода" - это и есть причина почему никто не парится.

  Развернуть 1 комментарий

@wooden_boy, а как рассчитать стоимость сайта под лидген, где годовая прибыль может составить минимум несколько миллионов, максимум около 10 млн ?

  Развернуть 1 комментарий

@Karnell, по минимуму*12

  Развернуть 1 комментарий

"Обычно цена какого-либо ресурса, у которого есть чёткий и понятный потенциал роста, оценивается как годовая текущая прибыль, плюс-минус. Иногда (редко, см ниже) — 2 года. А наиболее часто — до полугода, максимум."

это касается продажи проектов в рунете. в странах ЕС, вполне нормальным считается 4-5 лет базово, а если покупатель видит перспективы для использования аудитории/других вариантов, то и дороже. опыт продаж сайтов есть.

  Развернуть 1 комментарий

😎

Автор поста открыл его для большого интернета, но комментирование и движухи доступны только участникам Клуба

Что вообще здесь происходит?


Войти  или  Вступить в Клуб